Juan Manuel Gaviria, el empresario que se reinventó por WhatsApp

“Todas las grandes cosas de la vida comienzan con una conversación”, dice Juan Manuel Gaviria a Semana en la sala del NH Hotel, en Quito. Irradia la energía de alguien que ha convertido sus fracasos en aprendizaje y su vida en un ejemplo de resiliencia. El conferencista, consultor y autor colombiano sostiene entre sus manos su best seller Véndelo todo chateando, un libro con millones de ejemplares vendidos que ahora presenta en una edición completamente renovada.

Mientras relata su historia, recuerda cómo sus años de trabajo en Ecuador moldearon su visión del mundo y su enfoque de los negocios. Aunque colombiano de nacimiento, Gaviria -publicista de formación, con una maestría en Dirección Comercial, Marketing Estratégico y E-commerce- inició su carrera profesional en el país y reconoce que Ecuador fue decisivo para su desarrollo personal y profesional.

Durante esos años trabajó en el área de comercio digital de distintas empresas, hasta que, cansado de la rutina y en busca de un cambio, decidió emprender por su cuenta. Pero un giro inesperado lo llevó de regreso a su país natal. “El Ecuador me hizo tan grande que prácticamente en mi país nunca pude tener un empleo formal. Me decían que estaba sobrecalificado para todo. Me tocó emprender de manera obligada”, confiesa.

Fueron años de aprendizaje intenso: asumir riesgos, adaptarse a nuevos ritmos de vida, emprender sin red de seguridad y levantarse tras cada caída. Cada proyecto, cada conferencia y cada asesoría llevan la huella de esas experiencias, así como la convicción de que cualquier desafío puede transformarse en una oportunidad para enseñar, inspirar y generar cambios reales.

Pero no todo fue éxito ni entusiasmo. Tras la pérdida de sus empresas y una profunda depresión, migró -como tantos latinoamericanos- a Estados Unidos, donde la vida se mostró dura y desesperante. La falta de oportunidades laborales incluso lo llevó a un intento de suicidio desde el puente de Brooklyn, un episodio que menciona con cautela y del que prefiere no dar detalles. “Me quebré, fallé… fue una época muy difícil de mi vida”, recuerda.

De la crisis a la oportunidad

Esa experiencia se convirtió en el punto de partida de su transformación. Fue entonces cuando creó conferencias como Reinvéntate y gánale a la crisis, donde enseña a enfrentar los fracasos y a convertir la adversidad en aprendizaje. Y aunque para muchos la pandemia fue uno de los momentos más oscuros de la historia reciente, para él significó una oportunidad de volver al ruedo empresarial. Y es que, con miles de personas enfrentando el desempleo, dictó más de 400 conferencias en 500 días, logrando salir de deudas cercanas a los 100.000 dólares, que hasta entonces había considerado impagables.

Lo hizo apostando por una herramienta que hoy resulta indispensable: WhatsApp. “Más del 86 % de las personas en Latinoamérica prefiere comprar por WhatsApp. Si no aprovechamos esta herramienta, estamos perdiendo oportunidades”, asegura. Así consolidó su metodología basada en la inteligencia comercial, enfocada en conectar con las personas y convertir conversaciones cotidianas en ventas efectivas.

Según Gaviria, vender por WhatsApp no consiste en bombardear al cliente con mensajes o catálogos, sino en crear una conversación auténtica que despierte interés. “La gente no quiere que le vendan, quiere hablar con alguien que la entienda”, afirma. Por eso, el primer paso es escuchar: hacer preguntas que revelen las necesidades reales del interlocutor antes de ofrecer cualquier producto o servicio.

Para él, WhatsApp es la herramienta más poderosa de ventas en América Latina, no por su tecnología, sino por su cercanía. Permite hablar como se haría con un amigo o colega, con voz, emojis y respuestas inmediatas. Pero esa informalidad, dice, no debe confundirse con improvisación. Cada mensaje requiere intención, empatía y un propósito claro. “Una conversación puede cambiar una decisión, pero solo si hay escucha y estrategia”, explica.

Otro punto clave de su enfoque es priorizar el valor sobre el cierre. En lugar de comenzar con precios o promociones, recomienda compartir información útil, resolver dudas o dar consejos relacionados con el producto. De esa manera, el cliente siente que recibe algo antes de comprar, lo que genera confianza. “Vender es servir. Cuando entiendes eso, la gente te busca, no tú a ellos”, resume.

La IA, una aliada

En la nueva edición de su libro, el autor da un paso más al incorporar herramientas de inteligencia artificial orientadas a fortalecer la comunicación entre vendedores y clientes. Estas aplicaciones, explica, permiten automatizar procesos básicos -como responder preguntas frecuentes, clasificar prospectos o registrar información relevante- para liberar tiempo y energía del vendedor. Sin embargo, subraya que el objetivo no es sustituir el contacto humano, sino potenciarlo. “La IA puede recordar datos, enviar mensajes o programar seguimientos, pero no puede mirar entre líneas ni interpretar el tono de una conversación como lo haría una persona”, sostiene.

Para Gaviria, el verdadero poder de la tecnología está en su capacidad de apoyo, no de reemplazo. “La IA ejecuta, pero no pregunta. Los seres humanos damos vueltas, analizamos, empatizamos, y eso nos da la ventaja de conectar”, concluye.

Entre sus próximos proyectos, Gaviria planea lanzar una plataforma digital de formación enfocada en liderazgo comercial. También trabaja en su nuevo libro, que abordará el poder de la comunicación empática en entornos digitales y cómo mantener la conexión humana en medio de la automatización.

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