Negocie como Trump: empatía táctica y espectáculo son las claves

Chris Voss, exagente del FBI experto en negociación y liberación de rehenes, sostiene que la clave al negociar no es imponer, sino usar la empatía táctica: demostrar que se entienden los miedos y motivaciones del otro para abrir puertas, lo cual no significa estar de acuerdo con la posición contraria. Donald Trump, aunque no encaje en el perfil clásico de negociador empático, utiliza una versión practica de esta técnica. Dice comprender los intereses de la contraparte y los aprovecha en su beneficio, sumando tácticas disruptivas, su maximalismo retórico y un manejo hábil del escenario mediático; así negocia desde aranceles con sus socios comerciales, hasta la paz entre países con graves conflictos armados.

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En la cumbre de Alaska, Trump planteó en privado (pero se filtró a la prensa) un posible acuerdo de paz con garantías de seguridad estilo OTAN para Ucrania, algo que Rusia aceptó en principio. Luego, en Washington, se mostró cercano a Zelenski y varios líderes europeos, proyectando cordialidad y voluntad de diálogo, pero no abogó por un cese al fuego inmediato y dejó abiertas condiciones sobre concesiones territoriales. Su estilo es reconocible: lanzar propuestas ambiciosas, mostrarse flexible después y usar la visibilidad pública como palanca. La empatía aquí no fue emocional, sino estratégica: cada gesto buscó moldear percepciones y obligar a otros a moverse en su tablero. ¿Qué de este caso se puede rescatar para una negociación privada?

La estrategia de una negociación privada

1.- Preparación y auditoría de acusaciones

Antes de sentarse a negociar, identifique todas las objeciones y emociones negativas que la otra parte podría albergar. Voss lo llama ‘accusations audit’. Esto permite adelantarse y bajar barreras de desconfianza.

2.- Empatía táctica

Haga sentir a la contraparte que comprende su posición. El uso de frases como: “Entiendo su preocupación por el …”. Esto fomenta cooperación, no sumisión.

3.- Uso estratégico del “no” y preguntas con inflexión adecuada

Formule preguntas que conduzcan a un ‘no’ más que a un ‘sí’, como: “¿sería irracional si redefinimos este acuerdo de esta manera?”, lo que da la sensación de seguridad. Use tono de voz descendente para dejar claro sus límites y para invitar a la otra parte a colaborar.

4.- ‘Mirroring’ y etiquetas verbales

Repita brevemente palabras clave (“Quisiera que...” o “Le preocupa que...”) para reflejar atención, y etiquete emociones (“Parece que esto le genera desagrado…”). Esto baja defensas y facilita la conversación.

5.- Control de ritmo y retirada táctica

Como lo hace Trump, impone públicamente condiciones amplias primero y luego retrocede parcialmente. Esta táctica -hacer una demanda ambiciosa seguida de un repliegue- puede posicionar una propuesta como favorable, sin ceder completamente.

6.- Modelado de narrativa

Trump usa los medios para establecer el marco -paz rápida, sanciones o promesas monetarias- antes de que comience la negociación privada.

Una negociación exitosa no debe ocurrir solo en privado: el escenario mediático puede ser un campo decisivo. Los mensajes públicos condicionan percepciones y presionan a los actores. En los negocios, comunicar avances en redes o medios especializados puede fortalecer una posición. Mostrar apertura, remarcar beneficios comunes y proyectar liderazgo multiplica el poder de persuasión. La negociación según Voss se basa en empatía y preparación. Trump añade espectáculo y manejo mediático.

Para el mundo empresarial, la enseñanza es clara: comprender las emociones de la otra parte, usar la comunicación como palanca y manejar la narrativa puede destrabar un desencuentro y transformar un problema en una oportunidad.

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