Estrategia de venta: “Hay que hablar 80 % del cliente y un 20 % de la marca”

  Economía

Estrategia de venta: “Hay que hablar 80 % del cliente y un 20 % de la marca”

En los últimos dos meses, desde los foros, se habla mucho sobre cómo vender. Las proyecciones económicas señalan que las personas comprarán menos.

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Karen Montalva, en la conferencia dada en Guayaquil.Lina Zambrano

Karen Montalva es TEDx Speaker, autora de #YoVendo, Program Director Advantage Group Chile y Profesora de Postgrado Universidad Andrés Bello IEDE. Ella estuvo en Guayaquil en el congreso de Empoderamiento Financiero Femenino, organizado por BioFemme y la Escuela de Negocios ESAI. Al evento asistieron unas 150 mujeres con la meta de impulsar las ventas de su negocio o de la empresa donde laboran. En una entrevista con Diario EXPRESO Montalva explica su fórmula para impulsar las ventas.

- ¿Cuál es su fórmula para vender más?

- Soy autora del #YoVendo y la fórmula de las 3V: Valentía, Vínculo y Venta. Cada una de ellas ayuda a conquistar al cliente, atraerlo y fidelizarlo. Partimos con la primera V de valentía, que implica romper con los esquemas. Hay que perder el miedo, enfrentar el miedo para poder construir la fuerza para ir a conseguir clientes. Los segundo es crear vínculos con los clientes, para acercarnos, para que sea familiar el contacto con nosotros. Construimos y desarrollamos marca. Y la última V, vamos a buscar clientes y prospectamos al cliente de forma concreta.

- Usted sugiere hablar 80 % del cliente y 20 % de la marca.

Vilma Núñez

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- Es más importante escuchar que presentar, cuando escuchamos al cliente se puede identificar qué es lo que tiene en su cabeza, en su mente y en su corazón. A partir de ello se presenta, y es que cuando el cliente se siente escuchado va a estar dispuesto a escuchar a nosotros. Se cree que se debe presentar inmediatamente el producto o servicio y lo que se debe hacer es muy buenas preguntas, para que el cliente hable, diga lo que está pensando. Y una vez que se lo escucha está preparado para escuchar la oferta.

- En su conferencia se presentó a una suegra que solo hablaba solo de ella.

- Significa el ejemplo de que a veces nos ponemos en prioridad, cuando en realidad hay que poner al cliente en prioridad en todo.

- Al escuchar también es importante ir haciendo apuntes mentales.

- A partir de lo que escuchamos y levantamos de información estamos capacitados para presentar algo que va a ser de sentido al cliente.

- Usted también sugiere ir a golpear la puerta del cliente con la fórmula APSA.

- Sí, tiene cuatro etapas el Anzuelo, Puente, Solución y Acción. El anzuelo es lo primero que se dice. En un correo se pone el asunto; cuando es cara a cara es el saludo; cuando es en redes sociales es el titular. Puente, aquí hay que describir el problema del cliente. Se toca la herida del cliente. Luego se le presenta la solución y se lo invita a la acción.

- Se dice que el buen vendedor se lleva consigo a los clientes a donde va.

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- Un buen vendedor lo que hace es construir vínculos, así la persona le tiene confianza. A partir de ello se le vende.

- En la vida todo se vende.

- Sí, lo que pase es que no lo queremos reconocer. Vendemos ideas, productos, ect. El cliente hace la re compra cuando la atención que ha recibido sobre pasa sus expectativas. Todo lo que se hace deja una huella y lo mejor es dejar una emoción positiva.