Aunque todos los caminos conducen a Roma, cada quien tiene que encontrar el suyo. Para eso preguntar y preguntar, aprender a preguntar, es lo que diferencia al perdido del que sabe a dónde va. Sobra decir que esto aplica por igual en los negocios que en la vida cotidiana.

Espero que en un futuro cercano, directorios, concejos municipales o el mismísimo Congreso cambien su procedimiento y se hagan más preguntas antes de empezar a tomar decisiones. Solo luego de definir prioridades, descubrir los prejuicios, temores y expectativas que sus miembros comparten sobre el futuro, tiene sentido debatir y decidir.

Pero no todas las preguntas sirven siempre. Hay las que hacemos en un entorno cooperativo de conversación entre amigos, como hay las del mundo de la estrategia y los negocios, más bien competitivas, donde las respuestas vienen llenas de desinformación. En una negociación de precios igual que en una emotiva conversación, nada garantiza que las respuestas que recibimos contengan la información que buscamos.

Cuando estamos frente a alguien que, sin voluntad de ayudarnos a llegar a Roma, prefiere esconder información o simplemente desinformarnos, ¿cómo preguntar? Somos tan complicados que ante la típica ¿que quieres?, todos hemos respondido alguna vez de manera estratégica.

Los expertos sugieren hacer preguntas abiertas y estar muy atentos a los matices de la respuesta. Sugieren usar imágenes o metáforas para obtener más información. Pero de todas las sugerencias me parece más práctica la de usar paquetes de opciones como si fueran preguntas.

Cinco carritos de compras con combinaciones distintas de los mismos productos pueden costar lo mismo; más de esto y menos de lo de acá. Por ello los negociadores ofrecen paquetes equivalentes, compuestos por distintas proporciones de los mismos bienes y servicios, o por distintas combinaciones de requerimientos y concesiones. Así, sin decirlo expresamente, están pidiendo a su interlocutor escoger el ‘mix’ de su mayor preferencia, respondiendo indirectamente a la pregunta más difícil: ¿qué quieres?