Un contrato es un acto jurídico, en el cual dos personas por una convención bilateral acuerdan una actividad formando derechos y obligaciones. Estos convenios son utilizados en la vida cotidiana, por ejemplo, al adquirir un empleo, un seguro o un préstamo bancario, en donde ambas partes tienen condiciones que cumplir.

La importancia de estos acuerdos, provocaron que el Banco de Suecia otorgue este año el Nobel de Economía a los académicos, Bengt Holmströn de 67 años y Oliver Hart de 68, por la afamada “Teoría del contrato”, cuyas investigaciones aportan a un mejor manejo de los copagos en el seguro, remuneraciones a altos directivos, o privatización de actividades del sector público.

No obstante, la contribución más influyente en el mundo empresarial, es su investigación sobre los incentivos a gerentes o directivos a través de comisiones sobre las ganancias para que su trabajo sea eficiente y no se necesite una excesiva supervisión. Los Nobeles expresan que, mientras mayores ingresos mayores resultados, y esto es aplicado en muchas compañías del mundo y de nuestro país.

Según Roberto Estrada, consultor empresarial de la firma Deloitte, para incentivar a los ejecutivos o gerentes ecuatorianos las empresas fijan bonificaciones, las cuales suelen pagarse anualmente. Pero los objetivos que estos deben cumplir son altos “y se relacionan con las grandes metas de la empresa tales como ingresos o rentabilidad” con estrictos sistemas de medición. Además, las gerencias no son las únicas en beneficiarse. La mayoría de empresas ecuatorianas tiene estos esquemas de comisiones para sus áreas comerciales, en los cuales se reconoce un valor económico expresado en un porcentaje de la remuneración del trabajador”.

Estrada agrega que las compañías para determinar una remuneración también toman a consideración varios criterios. “El primero es el valor del cargo en el mercado, ya que las empresas sondean los niveles que están manejando otras compañías afines y en función de esa estadística, definen el rango salarial”, argumenta.

Desde el lado empresarial, Otto Icaza, gerente general de la compañía de electrodomésticos MABE, cuenta que en el caso de la empresa que dirige “todos los colaboradores que tienen que ver con la parte comercial (ventas, marketing, logística, certificación, entre otros) tienen bonificaciones adicionales a su sueldo, por el sobrecumplimiento de los objetivos del año y del cuatrimestre”.

Icaza, asegura a EXPRESO que esta es una práctica que cuando se la aplica funciona bien. “Pero el arte está en hacerlo colaborativo; es decir, si tú quieres obtener un aumento en tu target comercial debes hacer partícipe (de ese incentivo) a todas las áreas responsables, si no lo haces así puedes cometer el error de solo aplicarlo a los vendedores y ellos no son los únicos responsables de que las cosas pasen”.

MABE busca fomentar la cultura del 120 %. El empresario explica que si un empleado puede dar más, va a dar más, “No va a dar menos del 100 %. De allí mismo, del sobrecumplimiento salen todos estos extras”.

Actualmente en esta compañía se manejan dos tipos de incentivos para mejorar la parte de productividad y el sentido de pertenencia a la empresa.

Los expertos también añaden que los incentivos o reconocimientos son parte del “salario emocional” que fortalece el trabajo de un colaborador para que esté alineado por completo a los objetivos de la empresa.

Sonia Yánez, experta en comunicación organizacional, manifiesta que estos aportes son las principales estrategias que tienen que ver con el talento humano. “Además de los incentivos y la adecuada gestión del mismo, la capacitación oportuna y el plan de carrera en la empresa, pasan por la sincronización de la comunicación. Más que “estar de moda”, la efectiva comunicación interna es lo que une y solidifica los objetivos cuantitativos de la empresa con los objetivos organizacionales”.