El ADN del negocio del cuidado de la piel
Su empresa tiene 66 años; ahora hay incursión en los envíos gratis de sus productos a partir de $ 60.
El hijo de doña María Isabel Luque llegó para darle un toque a la compañía que inició su abuela, Isabel, quien fue un referente latinoamericano de la cosmética. La visión de Luis Vidal es que los cambios no solo deben ser en la forma de producir, sino en el modo de vender.
Laboratorios Luque sigue vendiendo los productos de una manera tradicional que se llama “sobre el mostrador”: el cliente llega al mostrador, hace su consulta, y nosotros le recomendamos, cuando nos explican lo que tienen. Le decimos lo que use. Pero esa técnica ha mutado o adecuado desde que abrió su local en Samborondón, donde ahora los clientes “viven una experiencia”.
“La gente quiere ir conociendo cada vez más el producto, quiere tocarlo”. Por eso lo que ahora hace la empresa es un análisis de la piel y de acuerdo a eso recomienda el producto. “Ese es uno de los cambios que hemos tenido que hacer. En el local del 10 de Agosto y García Avilés queremos ofrecer el mismo servicio”.
A pesar de que lleva muchos años en el mercado se dio cuenta que deben adaptarse, o morir, y peor en algo tan cambiante como el mundo de la cosmética donde hay una nueva forma de ver al cliente.
“Tenemos fórmulas magistrales, pero la tendencia es la de productos personales. Hemos pasado de segmentación a personalización y nosotros podemos hacerlo porque nuestra producción es manual, no como otras marcas cosméticas”, señala Luis Vidal, quien se preparó en el extranjero para llevar el mercadeo de la empresa familiar.
Esta personalización no es otra cosa que tener una crema, por ejemplo, para un problema específico de la piel de un cliente. Se puede hacer un producto contra alguna mancha o para una piel sensible, así como también para personas con alergias a algún componente. “Estamos más cercanos al cliente porque somos también los distribuidores: lo hacemos y lo vendemos”. De acuerdo con la opinión que les dé el comprador va mejorando.
Los consumidores están dispuestos a pagar más siempre que les den más de una promesa, por ejemplo, no solo un producto antiarrugas, sino que les cubra otras necesidades, que sea hidratante, regenerador, que le dé luminosidad a la piel.
La otra innovación son los envíos gratis a partir de los 60 dólares en compras. GLC