Jaime Antonio Rumbea | Contra las cuerdas
Quien se siente fuerte suele querer apurar las cosas; a ti te corresponde ralentizarlas
Me llama un amigo en una aparente emergencia. Pero las emergencias siempre son personales, como las crisis y los conflictos. Para quien no está involucrado, no es emergencia, ni crisis, ni conflicto. Por eso decía Bill Ury, cuando empezaba a tomar forma la teoría moderna de la negociación: ante un conflicto, imagina que subes a un balcón y lo observas con distancia.
Eso es, en el fondo, lo que la teoría contemporánea ha terminado por entender. La parte más importante de una negociación no es la numérica ni la material. Es la subjetiva, la emocional. Lo demás suele seguir la suerte de esa dimensión invisible.
Mi amigo me pregunta cómo se negocia cuando uno está contra las cuerdas, arrinconado. La situación es emocionalmente intensa. Pero, sobre todo, siente que no tiene opciones: se percibe perdedor antes siquiera de empezar.
Le respondo recordando lo que repiten los expertos. Toda negociación es una experiencia que luego será contada; lleva dentro el germen de una narrativa que acompañará a las partes. Por eso conviene evitar quedar etiquetado negativamente. Hay que pelear por estar del lado bueno de la historia: aparecer como héroe y no como villano. Identifica posibles aliados, búscalos y comparte con ellos una narrativa común.
Dedica tiempo a preparar tus alternativas y a mejorarlas. Si puedes, también trabaja -al menos en el plano de las percepciones- en debilitar las de la otra parte. Si sientes que tienes las de perder, hasta que logres cambiar esa percepción, usa el tiempo a tu favor: quien se siente fuerte suele querer apurar las cosas; a ti te corresponde ralentizarlas.
Y buena suerte. Negociar es dedicar tiempo y esfuerzo a algo: negarse al ocio. De ahí viene, curiosamente, la palabra negocio. Más que obsesionarte con el resultado, piensa en cómo quisieras que sea la situación al final de la negociación: qué relación podría dejar razonablemente satisfechas a las partes.
Hasta ahí, apenas un sorbo de cuarenta años de discusión académica… y quizá una clave para entender más de una negociación fuera de la mesa.
