Una cosa es vender lo que se quiere y otra lo que el cliente necesita, quienes han desarrollado una visión empresarial, tal como la tiene un águila, son quienes logran satisfacer un nicho de mercado y tener éxito en el emprendimiento.

La visión de un águila no cambiará la forma en que se realizan las actividades diarias, como leer la pantalla de un ordenador o el diario; pero sí la de percibir el mundo y sí marca la diferencia en que se basan ahora los estudios para determinar un nicho de mercado.

José Aulestia, catedrático del IDE del área de Dirección Comercial, consultor internacional de empresas y socio y presidente de Promos, una agencia de publicidad no tradicional, dijo a Diario EXPRESO que la forma de encontrar un nicho de mercado ya no se basa solo en determinar grupos demográficos o edades.

¿Ahora cuáles son las claves para encontrarlo?

Para Aulestia, el primer paso es encontrar segmentos de consumidores que no tienen una oferta que le satisfaga, no tienen productos adecuados para su necesidad.

Para identificarlos hay que utilizar algunas variables que permita agruparlos. Tradicionalmente se los asociaba por la edad, género, estudios, ingresos económicos y ubicación geográfica. Sin embargo, esto no siempre permite definir bien a un grupo.

Los datos tradicionales cada vez explican menos de cómo es un consumidor, qué necesita, qué desea. Ahora se los agrupa según la psicodemográfica. “Es decir, el estilo de vida, comportamientos, actitudes, tendencias, hábitos, forma de ver las cosas, cómo viven, cómo se comportan, qué esperan y qué es lo que buscan”, manifestó Aulestia. Estos datos tienen que ver en cómo el consumidor piensa y decide.

Además de ello, también es importante saber qué se oferta, en qué se diferencia el producto o el servicio de otros que hay en el mercado, qué aporta o cuál es el valor agregado. “Si al analizar esto se ve que es un grupo no atendido, entonces sí es un nicho de mercado en camino al éxito”, dijo Aulestia.

Ahora bien, hay productos que nacen para atender un nicho y después se masifica.

En la práctica, están los sachets de champú que salieron para atender a un nicho de clase media baja, para quienes se les había acabado el frasco y no tenían dinero en ese momento para comprar otro, pero ahora se masificó. Se encuentra en todas las tiendas y la idea se extendió a otros productos. Ya hay sachets de todo, desde productos de higiene hasta alimentos.

Otro nicho con éxito son los productos solo para hombres como los champú y el jabón íntimo. Ellos se quejaban por tener que usar los productos con aromas para mujeres.

¿Pero, para tener éxito es necesario invertir mucho dinero en un estudio de mercado? No necesariamente. Ernesto Noboa, catedrático del área de Política de Empresa, Emprendimiento e Innovación en el IDE, indicó que el empresario puede salir con el producto o servicio a venderlo a quienes sospecha que es su nicho y una vez que identifica claramente su grupo focal, emprender. Lo importante es actuar. Para ello, se debe tener un prototipo y se debe mostrar a un grupo de personas y analizar sus opiniones . Se puede mostrar un vídeo pequeño de un restaurante, por ejemplo, para saber qué quiere el consumidor. Así no se pierde tiempo ni inversión, se da un paso en firme y no a ciegas, sino más bien con una visión empresarial de águila se encuentra un nicho de mercado con éxito.