Vender en tiempo de crisis imposible un reto que depende de eficiencia y creatividad

El remezón económico que se vive en el país deja desde ya una certeza: no habrá empresa que no tambalee ante su devastador efecto, que en el mercado ya se manifiesta con menos ventas y con la amenaza de incrementar aún más el nivel de desempleo.

Las salvaguardias que se aplican al producto importado y los nuevos impuestos que se gravarán al consumo y al patrimonio privado atentan contra la estabilidad del sector empresarial, que este año ha debido enfrentar una menor demanda de sus productos, un síntoma que se refleja en las cifras del primer trimestre de este año, con un 13 % menos de IVA (impuesto al valor agregado) recaudado y que, para muchos expertos, tiene señales de empeorar.

Pero ¿qué tan preparada está la empresa para este tipo de evento? Raúl Moncayo no es tan optimista en su respuesta. Este catedrático del IDE Business School, que acumula diez años de trabajo en consultoría en temas de venta y marketing, calcula que al menos un 60 % promedio de ellas no estaría listo para contrarrestar un bajón en sus ventas. Eso es lo que estima a partir de un estudio que lideró durante dos años, y en el que halló las falencias en las que los negocios incurren a la hora de vender: falta de formación a su personal, mala selección y casi nulo control en el proceso de ventas (ver subnota). “Habrá sectores que estarán más fortalecidos, pero en mayor o menor medida esto también les podría afectar”.

El golpe podría ser inevitable, dice Moncayo, pero eso no significa que los empresarios deban cruzarse de brazos. Para esto no hay recetas únicas ni milagrosas, aclara, pero sí medidas que, a corto plazo, puedan amortiguar los efectos. “Lo primero que deben hacer es tratar de retener a los consumidores que ya tienen y lograr que la segunda compra de reposición se repita”. Algo que podría conseguirse mejorando procesos de producción y el servicio. ¿Cómo? Generando alternativas de pago, dando precios justos, sacrificando en algo el margen de ganancia. “Pero eso puede funcionar para una firma, pero no para otras. Todo dependerá del nivel de problemática que tengan”.

Otras de las claves, dice Andrés Vélez, gerente comercial de Nature’s Garden, es estudiar los temores que hay en el mercado hacia el cual se dirige la oferta; son estos los que crean las necesidades. “Sin caer en semántica, hay una realidad: en esta época hay que preocuparse en observar más al consumidor, es él el que siente la crisis, el que tiene miedos y cambia su forma de consumo”, explica el también máster en Training en Neuroventas.

La falta de circulante y el bajo poder adquisitivo de las personas puede ser un riesgo para empresas como Nature’s Garden, que basan su modelo de negocio en la venta directa. Por ello, explica Vélez, ellos debieron reaccionar rápido. “En el mercado vemos que existe el temor de la gente de quedarse sin empleo. ¿Cómo aliviamos eso? En nuestro caso promoviendo el emprendimiento. Es que la gente nos dirá ‘ahh, es que no tengo plata’. Nosotros le diremos no importa, nosotros te la facilitaremos. ‘Ah, es que no sé vender’. No importa, yo te entreno”.

Este año, dice, su empresa tiene proyectado incrementar hasta en un 30 % la emisión de crédito para las personas que se animen a adquirir y vender sus productos. Además, dice, desde marzo, han debido optar por nuevos formatos de presentación de sus envases: los sachets, y los frascos más pequeños, de menor costo, ayudarían a que la gente no deje de consumir sus productos.

Milton Gallardo, gerente de Marketing de Galliar Global Group, habla de la ventaja que algunas empresas tienen a la hora de tomar decisiones. A diferencia de las grandes, que requieren de permisos y esquemas más estructurados, las pequeñas y medianas pueden reaccionar con mayor rapidez y pescar las oportunidades que surgen en el mercado.

Una pauta importante es innovar con productos y pensar en el valor agregado. “¿Qué hacer para que mi producto o servicio sea distinto o diferente al resto de productos? El reto es superar las expectativas que el cliente tiene... por el lado del precio, la atención, los beneficios”.

La idea es reaccionar a tiempo siendo creativos, dicen los expertos. Arriesgarse y actuar, aún sin saber cuáles serán los resultados.