Estilo

A partir de cierto nivel de influencia o de ingreso, todo el mundo se cree un gran negociador. Pero no todo el que tiene plata o poder es buen negociador; generalmente suele suceder lo contrario.

En un reciente estudio sobre los motivos por los que ciertas negociaciones de fusión y adquisición empresarial terminan exitosamente y otras no, la edad de los CEO y el estilo de negociación aparecen entre los 4 mayores determinantes.

Parece increíble que el estilo de los CEO sea tan preponderante como el tamaño y las proporciones relativas de las partes del negocio o el valor percibido de descuento en la compraventa, aspectos “cuantitativos” que concentraban otrora toda la atención de los expertos en esta trillonaria industria. Los riesgos regulatorios son el cuarto factor anotado por el estudio, tema sobre el que en Ecuador estamos curtidos.

El poder económico y político, o el éxito social, desmejoran muchas veces las aptitudes de negociación. Como la autoridad consiste justamente en decidir sobre muchas cosas, quien la ostenta prescinde de la búsqueda de acuerdos. El poderoso sufre de sobreoptimismo, produciendo puntos ciegos que quedan desatendidos por las decisiones unilaterales.

Muchas personas que conocemos se precian de ser agresivos negociadores, de aquellos que disfrutan marginarse el grueso de los recursos que están sobre la mesa, es decir, que triunfan en la negociación material, objetiva. Pero en lo que los expertos llaman negociación subjetiva, la que mide las percepciones de las partes sobre lo negociado, son un fiasco.

Como la negociación objetiva (cuánto obtuve o dejé de obtener en la mesa) y la negociación subjetiva (mi percepción sobre si lo que obtuve o dejé de obtener es poco o mucho) no tienen relación alguna, los negociadores completos puntúan bien en las dos. Los que se precian de agresivos, por su estilo, dejan a sus interlocutores sintiéndose perdedores, o hasta sometidos, y por ende los acuerdos que logran suelen ser inestables.

Para los poderosos, ojo. Para los que aún no lo son, que van camino a serlo, ojo.