Condicionamiento

Tu oficina parece la del Súper Agente 86, le dicen a un amigo porque para visitarlo hay que atravesar un sinnúmero de puertas. Paso de puerta en puerta y ambiente en ambiente hasta que finalmente llego al estrechón de manos.

Lo que antes ignoraba es que cada puerta tiene un efecto sobre mi concentración y por ende sobre los temas a tratar una vez empezado el encuentro. Es desproporcionado: orientarse en un entorno cambiante desorienta. Quienes estudian la influencia saben que cada nuevo ambiente, encuadre o tema requiere un esfuerzo cognitivo de adaptación, de donde tendemos a perder las ideas que traíamos en mente antes de cruzar una puerta.

Por eso le cuesta al ejecutivo agotado pasar revista a distintos temas manteniendo la concentración. Por eso también nos olvidamos de lo que íbamos a buscar cuando atravesamos la puerta del baño o la cocina. La memoria de corto plazo destina recursos para orientarse en el nuevo entorno, “soltando” los pensamientos que traía.

¿Cuánto afecta esto sus reuniones? ¿Prefiere secuenciar argumentos lógicos o distraer episódicamente el razonamiento para desarmar a su interlocutor con digresiones llamadas a producir menor concentración y mayor adhesión? Hay “expertos” de todo corte que recomiendan estrategias de persuasión basadas en los “facts”, en una mal llamada solidez de la argumentación, o en el tamaño del presupuesto. Son los mismos que se dicen racionales e ignoran voluntariosamente las enseñanzas que hicieran célebre a Pavlov hace dos siglos, entre las que se encuentra la que he desarrollado aquí.

Lo que aplica para la toma de decisiones de empresarios y directorios, también aplica en política. ¿Cuánto de la horriblemente desarticulada narrativa del Gobierno es un error y cuánto es un artilugio desorientador? No sé. Cuando Lenín Moreno interrumpe sus propias argumentaciones sobre corrupción o economía para hablar de los nibelungos o para banalizar la astrofísica, solo es tan irracional como su electorado, cuya adhesión, tiendo a pensar, es más sencilla ahí que ante las explicaciones sobre la desgraciada coyuntura económica.