Sears Roebuck & Co., empresa centenaria estadounidense, por décadas fue de las más grandes de EE. UU., hoy parece tener los meses contados. A 1945 sus ventas superaron los mil millones de dólares, fabulosa cantidad para la época, cuando el PIB de Ecuador, según diferentes fuentes, era entre 280 y 1.000 millones de dólares (las cifras eran tan distintas porque a esa fecha no se calculaba el PIB oficialmente). El famoso catálogo de 500 páginas con todos los productos que vendía la empresa llegaba a cada hogar, incluyendo al de familias guayaquileñas que lo solicitaban. En 1955, la revista Fortune publicó por primera vez la lista de las 500 corporaciones más importantes de ese país, Sears se encontraba en noveno puesto. En 1973 se construyó su sede en Chicago, el edificio Torre Sears, el más alto del mundo por muchos años. En el 2005 había comenzado a descender en ventas, cayendo al puesto 45, y el año pasado, al 172. Hoy da trabajo a 10 % de los trabajadores que tuvo en sus años dorados. ¿Qué sucedió?

Cometió los errores de las empresas que desaparecen: dormirse en sus laureles, no innovar, minimizar competidores, endeudarse en exceso, etc. Habiendo sido los reyes de las ventas al detal, hace muchos años perdió la brújula. Han ingresado numerosos presidentes ejecutivos pero ninguno ha logrado cambiar el rumbo suicida.

Posiblemente el error más grande de Sears fue haber ignorado a Walmart, corporación que comenzó con una tienda en Arkansas, uno de los estados menos prósperos de EE. UU. Su fundador, Sam Walton, se dio cuenta de que Sears no se interesaba en las pequeñas ciudades y poco a poco fue abriendo sucursales, ofreciendo innovaciones en servicios. Él personalmente visitaba todas sus tiendas y conversaba con los clientes para tomar el pulso de la empresa. Cuando Sears notó el problema era muy tarde, el mercado de las pequeñas ciudades estaba perdido. Ahora Walmart vende anualmente 500 millardos de dólares, igual a 5 años del PIB ecuatoriano. Algo similar está sucediendo en Ecuador. Tía está entrando en las pequeñas ciudades, ignoradas por competidores más importantes.