Por ahí escucho hablar del estilo más o menos confrontador de tal o cual personaje público. El estilo de Correa, de Nebot, de Trump, Obama, Mourinho o Maduro. Pero nadie aterriza esa discusión y no sabemos con claridad si los “estilos” producen efectos en sus interlocutores y en el resultado de los grandes temas.

¿Son más efectivos quienes más confrontan o quienes lo hacen menos? ¿Son más respetados quienes cooperan?

En nuestra mente están presentes sobre todo los personajes de campañas políticas, de películas y de noticias golpeando mesas, dando ultimátums y haciendo demostraciones de fuerza. Quizá porque así de competitivos y fieros se pintan, los caracterizan las polémicas y focalizan la atención, los identificamos como si fueran los más efectivos a la hora de lograr resultados.

Pero la investigación actual muestra lo contrario. Estudios realizados en casos concretos de negociaciones legales-corporativas y de contratación colectiva muestran que los dueños de estilos más “cooperativos” obtienen sistemáticamente mejores resultados en sus negociaciones.

Los investigadores ha llamado irritantes a los comportamientos basados en competencia y conflicto, como insultos gratuitos, descripciones complacientes de las propuestas propias y ataques directos a las ajenas. Mientras tanto, la investigación demuestra que los negociadores más experimentados y que mejores resultados logran evitan siempre usar expresiones irritantes.

No parece coincidencia así que el novel candidato presidencial gobiernista haya llegado a la escena pública para decir hace pocos días que “pierden el tiempo al pensar que habrá confrontación”.

Entonces no hay que fiarse tanto de la imagen aquella que nos muestran las películas. O al menos hay que ser más astuto en los balances que hacemos de nuestros líderes y sus capacidades, o de nuestras propias aptitudes a la hora de negociar. Basta ver la estela de riesgos y costos ocultos que arrastran los más famosos polemistas de nuestro medio y de nuestra época.

Twitter@JaimeRumbea