La saga de los negocios petroleros con China nos hace pensar respecto de la clase de escuela de negocios en que se formaron algunos de los más connotados ideólogos gubernamentales: mucha ideología, poca realidad.

Sin embargo, por suerte (o “chiripazo”) hay excepciones a la regla. Ejemplo de ello es el haber adoptado una estrategia de ventas de petróleo, de largo plazo que, al evitar mermas posibles de ingresos que en el conjunto total de ventas hubieran sumado en exceso de $9.000 millones, le permitieron recaudar al Estado más de $40.000 millones entre 2009 y 2015 en los denominados “avances petroleros”.

El mercado es un foro de arbitraje que tiene vendedores, compradores e intermediarios. El crudo ecuatoriano tiene un mercado muy limitado debido a su calidad (es agrio y espeso –términos que denotan alta concentración de azufre, y una baja densidad API, lo que le da una consistencia pastosa).

China, el comprador nominal, con quien se suscribieron los contratos, ha liquidado facturas entre agosto de 2009 y diciembre de 2015. Pero China no consume este tipo de crudo, y los compradores reales, como consecuencia del arbitraje mencionado, resultan ser los gringos que cuentan con 141 refinerías, muchas de las cuales procesan crudo ecuatoriano.

Esta realidad del mercado contradice el dogma ideológico de quienes sostienen que el negocio petrolero sólo debe llevarse a cabo entre burocracias estatales. Ni bien inaugurados, decidieron que las ventas se harían con Pdvsa y Ancap (de Uruguay), más, con el correr de los meses y no obstante ser socialistas solidarios, se dieron cuenta de que estaban perdiendo la camisa pues los diferenciales del precio (con respecto al marcador WTI) pasaron de $11.36 en 2007 (que es injustificable) a $15.28 en 2008 (que es positivamente delincuencial).

Ambos años fueron de mercados de vendedores (con precios crecientes) y Petroecuador debió haber recibido precios más altos, y no descuentos abismales que enriquecieron a los galarifos: estatales y no estatales.

Los diferenciales existen por causa de las características de los crudos. Es por ello que los resultados obtenidos entre 2009 y 2015 en los contratos de largo plazo son halagüeñamente sorprendentes.

El esquema de venta, en contratos sucesivos, permitió establecer una plataforma de estabilidad en las liquidaciones de los precios. Resultado de esta estabilidad es que en los años 2011, 2012 y 2015 (con mercados en subida y a la baja) la cotización efectiva de los crudos ecuatorianos se ubicó por encima del WTI, con un diferencial promedio que para el período fue de $0.77 por barril.

Se trata, a no dudarlo, de uno de los resultados más favorables que se han obtenido en las ventas de petróleo.

Que se aproveche la lección. A nadie en sus cabales se le ocurre que los negocios, fueren o no entre entes estatales, se hacen por solidaridad socialista o hermandad entre los países; se hacen por el interés material de los partícipes. Lo que importa, entonces, es saber negociar, y para ello entender el funcionamiento de los mercados.

Finalmente, el interés público se lo sirve haciendo bien las cosas y optimizando los ingresos del país.

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