Retail en Ecuador: competir sin bajar precios y sin perder al comprador

La llegada inminente de plataformas como Temu a Ecuador, sumada al dominio global de Shein, plantea un reto desafiante para el comercio local, especialmente para el sector textil. Pero tres expertos en retail coinciden en algo: la competencia ya no se gana solo con precios bajos, sino con inteligencia, personalización y una experiencia centrada en el comprador.

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Jean Marc Ziegler, experto internacional en Retail Management Shopper Based; Diego Gizzi, director de Retail de Dichter & Neira; y Alberto Barreto, ejecutivo de Ripley, coinciden en que el futuro del retail pasa por comprender a fondo al "Shopper" –ese comprador que no necesariamente es quien usa el producto– y ajustar cada decisión de negocio a sus motivaciones, momentos y expectativas.

Del consumidor al Shopper: un cambio clave

Olvidarse de las segmentaciones sociodemográficas de los años 80 es el primer paso. Hoy, las decisiones deben partir del análisis de cómo compra el Shopper, qué lo motiva, cuándo decide y por qué elige una tienda sobre otra. Esto permite crear propuestas personalizadas y eficientes, y según Ziegler, puede aumentar las ventas entre un 10 % y 25 %.

IA, datos y segmentación por misiones

La inteligencia artificial ya permite predecir demanda, ajustar surtidos, promociones y precios en tiempo real. Y no se trata solo de tecnología: también de mentalidad. Ziegler y Gizzi insisten en que segmentar por misiones de compra –es decir, entender por qué alguien entra a una tienda– es más eficaz que solo clasificar por edad o género.

No competir en el terreno de Shein o Temu

"No tiene sentido competir con Temu o Shein en su propio juego", dice Ziegler. Su ventaja está en el volumen y el costo. Pero las tiendas locales tienen algo que ellas no: conocimiento del cliente, cercanía, asesoramiento humano y rapidez. "Si se combina eso con IA, puedes anticiparte a lo que tu cliente necesita incluso antes de que lo pida", agrega Gizzi.

Alberto Barreto complementa esta idea con el concepto de "velocidad con sentido": rapidez de entrega, flexibilidad y opciones reales para el cliente, pero con una experiencia libre de fricciones. "Hoy no gana el que más corre, sino el que corre en la dirección que el cliente valora".

Producción local: cómo convertir la desventaja en oportunidad

Producir en Ecuador puede ser más caro, pero también más ágil y adaptable. Barreto destaca que un proveedor local puede reaccionar más rápido a tendencias, reponer inventario con menos riesgo, y ofrecer una experiencia en tienda imposible de replicar para plataformas globales.

Ziegler refuerza: "El valor está en conectar con la realidad del Shopper, no en competir por precio".

Estrategias probadas que funcionan

Las tres voces apuntan a dos caminos claros: segmentar por misiones de compra y adoptar la omnicanalidad como pilar. En Ripley, por ejemplo, los clientes que compran online y retiran en tienda tienen tickets promedio más altos y mayor fidelidad. La omnicanalidad no solo mejora la experiencia, sino que optimiza la logística y reduce costos.

Lo nuevo: experiencia, datos y personas

En definitiva, lo nuevo en el retail no es solo tecnología, sino una estrategia centrada en el Shopper. Ya no basta con vender: hay que entender, anticipar y resolver. Y, como concluye Barreto, sin olvidar que "el retail siempre será un negocio de personas atendiendo personas". Es por esto que se ha seleccionado a Guayaquil como sede del Foro Internacional de Retail & Expo, el evento será el 14 de agosto de 2025, en el salón Turquesa, en el Mall del Sol. El título del foro es: ¿Estás listo para ser parte del cambio? Ecuador se viste de reatail.

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