Beltrán Briones sobre marketing inmobiliario: “Suben una publicación y esperan vender”

Beltrán Briones, cofundador del Grupo Briones, una de las principales desarrolladoras inmobiliarias de Argentina, participó en DealMakers, el Congreso Internacional de Negociación y Ventas organizado por la Cámara de Comercio de Guayaquil. En entrevista con EXPRESO, analizó las tendencias inmobiliarias, el comportamiento de los compradores y las claves de marketing para vender más.

LE PODRÍA INTERESAR LEER: De las pantallas a la papeleta: la estrategia de los influencers en la política ecuatoriana

- Usted viene de uno de los mercados inmobiliarios más importantes de la región, Buenos Aires. ¿Qué diferencias encuentra entre el consumidor argentino y el ecuatoriano a la hora de comprar una propiedad?

- El consumidor ecuatoriano no lo conozco porque acá no trabajo, pero hay una diferencia fundamental, en Ecuador hay crédito hipotecario, es decir, un banco te presta dinero para comprarte una propiedad. En Argentina, durante muchos años, no hubo eso. Entonces, tenías que ahorrar para comprar la totalidad del inmueble. Hoy eso está cambiando, está volviendo el crédito, pero de a poco. Esa es una gran diferencia.

- ¿Qué oportunidades observa actualmente en el mercado inmobiliario de la región?

- En ciertas capitales, en particular, para mí, Buenos Aires, hoy hay una oportunidad. Buenos Aires está más barata que Santiago de Chile, que San Pablo (Brasil), que Montevideo (Uruguay) y que Lima (Perú). Buenos Aires, en todos los ránquines, gana los premios a mejor ciudad, ciudad más segura, con mejor transporte, con más universidades. Además, hay varias ciudades que están cambiando hacia gobiernos más promercado, por ejemplo, Asunción, en Paraguay, lleva muchos años de muy buen desarrollo de la economía y esas son oportunidades. De hecho, logró la calificación de ‘investment grade’ (grado de inversión), eso atrae mucho a los inversores extranjeros. Creo que todo eso suma mucho.

- ¿Qué es lo que se debería potenciar al momento de vender alguna propiedad inmobiliaria?

- Han cambiado los gustos del consumidor. Hoy, buscan propiedades un poco más chicas, pero que el edificio tenga ‘amenities’ (comodidades), una pileta (piscina), un gimnasio, una parrilla, una sauna. La gente quiere que en su edificio haya un montón de prestaciones, más allá de la sala y el comedor, como antes. Lo otro, como la gente tiene auto, quiere una cochera en el mismo edificio. Eso es lo que trae, además del departamento.

- ¿Por qué se busca esos tipos de particularidades?

- Particularmente por la postpandemia, la gente quedó traumada con quedarse encerrada y quiere todas estas cosas en sus edificios.

Cuanto más crédito haya, mejores chances habrá de que la clase media acceda a una casa. Eso es un ascenso social.Beltrán Briones, desarrollador inmobiliario argentino

LE SUGERIMOS LEER: Las derechas avanzan en Sudamérica, pero aún no forman un bloque regional

- ¿Eso podría hacer que las personas se relacionen menos con la ciudad?

- Sí y no; de alguna manera, el ‘home office’ se popularizó y ahora está perdiendo popularidad; la gente está volviendo a las oficinas. Pero, por ejemplo, si tenés un departamento y no tenés que pagar un gimnasio, una sauna o cosas como un spa o una pileta; entonces, dentro de tu propiedad comprás un montón de prestaciones por lo que no tendrías que acudir a un club. Y no es que no socializás con nadie, porque el edificio tiene otra gente que también usa las prestaciones; entonces, conocés a tus vecinos. Yo creo que no se desconecta.

- ¿Qué otras cosas atraen al consumidor al momento de decidir adquirir un bien?

- El precio es un factor. Los otros factores que siempre se dicen en ‘real estate’ (bienes raíces) son ‘location’, ‘location’, ‘location’, que significa ubicación, ubicación, ubicación; dónde queda. Mucha gente prefiere un departamento chiquito, muy bien ubicado, que una casa gigante a dos horas del centro.

- ¿Hay un regreso al centro de la ciudad?

- Te diría que es más una reconversión del centro. Los centros históricamente siempre fueron (zonas) de oficinas, por lo que a las 18:00 se vacían y el fin de semana está vacío. Yo creo que hay que empezar a darle usos mixtos, que haya clubes, escuelas, viviendas y oficinas.

- ¿La intervención del Estado ayudaría a dinamizar el sector?

- No, no ha resultado. En Argentina cuando el Estado ha intervenido realmente ha arruinado el mercado. Yo creo que el mercado tiene que operar con la menor cantidad de reglas posibles y pocos impuestos, eso genera mucha inversión; ahí los mercados se desarrollan mejor.

LEA TAMBIÉN: Obviar los fallos de la Corte Constitucional es una peligrosa costumbre en la justicia

- ¿Qué errores ha detectado en las empresas inmobiliarias cuando buscan vender?

- Muchas veces no ponen la cara, yo prefiero toda la vida comprarle a alguien que sé quién es, que sé cuál es su cara, su nombre y apellido, que a una empresa anónima, fantasma. Lo otro es que no muestran su producto, su proyecto, el inmueble, la vista. A veces, la venta inmobiliaria entra por los ojos. Lo otro es que no se dan a conocer lo suficiente. Suben una publicación y esperan vender, hay que subir mucho, hay que hablar.

- ¿La imagen debe ser del gerente?

- Cuanto más orgánico, cercano y sencillo, mejor. Yo prefiero, al igual que muchos consumidores, ver un video de un usuario mostrando el departamento (antes) que un video institucional grabado con un dron. Parece más real. La gente busca eso.

- ¿Qué otros errores no se deberían cometer en las campañas publicitarias?

- Todas las campañas publicitarias apuntan a ser perfectas. La empresa perfecta, los empleados perfectos, eso no es real. Si yo te muestro el proceso, los empleados, nuestros procesos internos, cómo pagamos las facturas, cómo pensamos nuestra estrategia, la gente empatiza, siente confianza y quiere invertir con vos. Hay que mostrarse abierto, podés tener un error de ortografía o equivocarte al hablar y la gente empatiza con eso.

En plataformas como Facebook, TikTok o YouTube hay que subir contenido tres veces por día; donde funcione mejor, se repite.Beltrán Briones, desarrollador inmobiliario argentino