Priscilla Falconi Avellán | Saber negociar no es opcional

En el evento Mujeres que revolucionan, hablé de algo que todos necesitamos aprender: negociar.

La negociación es parte de la vida diaria, aunque no lo notemos. En lo profesional es decisiva: negociadores entrenados mejoran ingresos hasta en un 50 % y no aplicarla puede costar más del 5 % de la utilidad (Procurement Tactics). Según Red Bear Negotiation, el 80 % de las empresas carecen de procesos formales de negociación, lo que puede reducir su rentabilidad hasta 63 %.

Negociar no es regatear, imponer ni ceder. Es liderar conversaciones difíciles con claridad de propósito, datos, empatía y decisiones conscientes. Es construir acuerdos duraderos sin destruir relaciones.

Entre varios, el método Harvard sigue siendo el más enseñado y estudiado. Sus principios son simples, potentes y profundamente humanos: separar a la persona del problema (no es contra, sino ‘con’); enfocarse en intereses en lugar de posiciones; generar opciones de beneficio mutuo (según Negotiation Statistics 2025, el 59 % de negociadores exitosos prefiere colaborar antes que imponerse) y usar criterios objetivos que legitiman y privilegian hechos sobre emociones.

Sumo tres: reconocer emociones, hacer preguntas y ser empático, lo que baja la conflictividad; prepararse a fondo, identificar la mejor alternativa a un acuerdo (el plan ‘b’); y, dejar todo por escrito y firmado (sí, hasta en una servilleta, porque la memoria es frágil y las intenciones se diluyen; acuerdos claros, relaciones duraderas).

El conflicto es inevitable, en la vida, en los negocios, en casa; pero es una oportunidad si se sabe manejar. La mayoría le huye, pero quien lo enfrenta con respeto y curiosidad puede transformar la tensión en valor.

Uno no tiene lo que merece, sino lo que sabe negociar con inteligencia y estrategia.

En un país donde el conflicto político, social y empresarial es permanente, aprender a negociar no es solo una habilidad blanda: es una necesidad estructural porque repitiendo los mismos gritos terminaremos con los mismos silencios.

Los países, como las personas, no se rompen por falta de acuerdos, sino por no saber construirlos.