La labor comercial se realiza a medias

El reto de lograr buenas ventas se complica cuando se vive en una época de crisis, pero eso puede agravarse aún más si las empresas no están preparadas. Una realidad que podría pasar factura a los negocios y compañías ecuatorianas.

Un estudio ejecutado durante dos años consecutivos, por la escuela de negocios IDE Business School, habla de las falencias con las que normalmente han venido trabajando los departamentos de ventas. Entre los resultados se halló que el peso de responsabilidades que recibe un equipo comercial está tan sobrecargado, que hace que el vendedor dedique apenas un 40 o 50 % de su tiempo para vender. El otro 50 % restante está haciendo otras cosas alejadas a su trabajo: destrabando problemas con otros departamentos como bodega, facturación, logística y servicio al cliente. En una situación como esta es normal que se venda menos, pero eso es algo que no responde al contexto económico sino a la situación interna de una compañía.

Los 150 directivos encuestados a nivel nacional develaron la falta de parámetros que aplican a la hora de seleccionar a sus vendedores o de formarlos para el trabajo que deben desempeñar, más aún en tiempos difíciles. Este es un proceso que normalmente se hace de forma rápida y con poco análisis, aun cuando existen herramientas que minimizan el riesgo de incorporar a un mal individuo.

Otro pecado capital que se comete es la falta de supervisión de lo que sucede en el campo de acción. Solo entre un 30 y 40 % de directivos sale con su gente a la calle a enterarse de primera mano de los problemas.

Estos resultados fueron valorados y comparados con estudios realizados en otros países latinoamericanos (Perú, Argentina, Colombia y Chile) y España. La incidencia de estos pecados es de un 70 %.