No tenía plata, tenía el mejor café: así Café Galletti exporta café ecuatoriano al mundo

Ena Escobar cerró la primera exportación de Café Galletti sin garantías. Había encontrado un café que no tenía cómo pagar, así que llamó a una posible compradora en Estados Unidos, le mandó muestras y le pidió que le pagara el contenedor por adelantado.

“¿Y yo cómo sé que no me vas a estafar?”, le preguntó Maria Troy, cofundadora de Sweet Maria’s, importadora estadounidense de café verde. 

"Tú no sabes, solo te toca confiar, pero yo te digo: tú vas a tener el mejor café”, le respondió. Troy le depositó el dinero.

Escobar es gerenta general de Galletti S.A., lleva más de 20 años en el café y llegó desde el derecho: es doctora en jurisprudencia por la Pontificia Universidad Católica y ejerció más de diez años.

Un apellido toscano para una cafetería de La Mariscal

Se adentró en el mundo del café al casarse con Donald Galletti, un neoyorquino de ascendencia italiana cuyo apellido significa “gallito” en dialecto toscano. 

Cuando llegó el momento de bautizar el negocio, no encontraron un nombre mejor: se quedaron con Galletti, un apellido que a ella siempre le había fascinado.

A mediados de los noventa, él abrió en el sector de La Mariscal la primera cafetería del país dedicada exclusivamente al café. No había comida: se iba por una taza y nada más.

Sonaba jazz, olía a espresso recién hecho y el local tenía aire neoyorquino, como su dueño, un mecánico nuclear que había armado él mismo la primera tostadora. 

Escobar era entonces su clienta más asidua y, aunque seguía trabajando como abogada, terminó convirtiéndose en el puente entre dos mundos: el de un hombre que quería todo ya y con la mejor calidad, y el de un país donde no siempre era fácil conseguir lo que buscaba. “Siempre actué como un vínculo”, recuerda.

Entró a trabajar en 2006, diez años después, y su temor no era el negocio sino perder autonomía: “Yo no quería perder mi independencia ni financiera ni de autodeterminarme”, dijo.

El acuerdo que hicieron lo resolvió repartiendo las tareas: él a cargo de la producción y ella de la gerencia. Desde ahí condujo un negocio construido al revés, desde la taza hacia el origen.

Las mujeres que sostienen el café ecuatoriano

Cuando empezaron a comprarle el café directamente a los productores, Escobar recorrió las zonas cafetaleras y ahí se enamoró del negocio.

En esos recorridos encontró el dato que definió el modelo: las mujeres eran las más involucradas en el proceso. 

Todas las cosechadoras lo eran, y también las que cuidaban la chacra mientras los hombres buscaban ingresos fuera, porque el café da una cosecha al año, máximo dos.

El pago de la cosecha, en cambio, no siempre volvía a la casa. “Ellas hacían todo el trabajo y ellos iban a vender el café y se llevaban la plata”, afirmó. 

Desde 2010 la empresa les paga directamente a ellas: su programa Café Mujeres reúne a 450 productoras, según la compañía.

Depositarle a la mujer y no al marido es, para ella, una transferencia de poder. “El poder de saber cómo vamos a manejar la plata, ya es una posición de poder”, explicó. 

De ahí sale su definición: “El feminismo es la percepción que la sociedad tiene del poder que tienen las mujeres”.

Esa convicción ordenó la estructura del negocio, un grupo de tres empresas —la que produce, la que exporta y las cafeterías—, y las tres las gerencian mujeres que hicieron carrera dentro, desde asistentes.

Ese criterio también se aplica fuera del organigrama: la empresa funciona con paneles solares y trabaja con productores de comunidades indígenas.

Escobar afirmó que fueron pioneros en llevar un modelo de responsabilidad social al café de especialidad ecuatoriano.

Microlotes de café ecuatoriano para 28 destinos

Esos cafés merecían un precio que el mercado ecuatoriano no paga: “Aquí nadie te va a pagar $40 por 1 libra de café”, afirmó. Por eso miró afuera, y hoy maneja la cadena completa, desde la finca hasta la búsqueda de compradores.

Las primeras exportaciones salieron hacia 2010 y el boom llegó entre 2015 y 2016, pero al principio exportar fue “no solo emocionante, sino aterrorizador”: el capital viajaba fuera de su control y le llamaban de madrugada para avisarle que su contenedor había sido sorteado para revisión.

Small Batch, la exportadora del grupo, llega hoy a 28 destinos en América, Europa y Asia con microlotes, el formato del café de especialidad. 

Lo que busca ese mercado son las propiedades enzimáticas del café ecuatoriano y un dulzor que ella atribuye a las dos horas extra de luz diaria.

Sus compradores son tostadores independientes y cafeterías, y la demanda es "brutal, gigantesca", dijo. Lo que frena las ventas no es el mercado sino la producción: el Ecuador cosecha muy poco café. 

Y ese mercado externo lo construyó entre golpes: la dolarización, la revalorización del euro frente al dólar, la conmoción social de 2019 y una pandemia.

Sola al frente y con menos crédito

Al último golpe le siguió el más personal: en 2023 murió Donald Galletti y ella quedó sola al frente. Cuando pidió la renovación de su crédito, el banco respondió que necesitaba mejores colaterales, pese a que eran los mismos de siempre. Y tuvo que buscar la forma de financiar su negocio.

Escobar afirmó que el acceso al crédito no es igual: “Definitivamente hay más credibilidad en los hombres que en las mujeres”. Los créditos diseñados para ellas topan bajo, en $5.000 el violeta y $80.000 el crédito mujer, mientras “un crédito empresarial puede ser un crédito grande”.

Esa credibilidad la aprendió a disputar antes de dirigir una empresa. Viene de una familia patriarcal, con dos hermanos mayores y una madre a la que describe como “muy machista”. 

“Ver más allá del género es lo que yo he aprendido a lo largo de mi vida”, afirmó.

A las mujeres que dudan ante un cargo directivo les dice que el miedo "es el peor enemigo del éxito". 

A ellas les toca probar su valor "a veces el doble y el triple", agregó, porque el cuidado de la familia recae en ellas en un 75 % y quien contrata duda de que puedan con un cargo sin horarios.

El relevo que Café Galletti ya prepara

Lo que deja construido son cuatro puntos de venta y una relación directa con más de 2.600 familias productoras. Escobar recnoce que el futuro de la compañía pasa por un liderazgo más joven y que su propio tiempo al frente se cuenta de manera regresiva.

Antes del relevo quiere dejar la materia prima y vender producto terminado, con una red de manufactura de productos finos latinoamericanos para los mercados que ya pagan diferenciado.