Santiago Coral: “Las empresas deben enfrentar un segundo tiempo”

Las secuelas de la recesión económica aún no han terminado de manifestarse. Aparecerán, dice Santiago Coral, durante este año en el mercado y por eso hace un llamado para que las empresas se adapten a este escenario que él denomina “Segundo tiempo”. Coral, quien suma más de 40 años de experiencia en comercialización local e internacional, habla de la prudencia con la que hay que actuar.

- Para muchos, con el acuerdo comercial que rige con Europa, este año será el reto de la internacionalización. ¿Qué tan fácil será cumplir eso?

- Este acuerdo nos da la seguridad y la confianza de poder planificar mejor nuestras exportaciones, pero eso para los productos que ya vendemos. Colocar nuevos productos, conseguir nuevos mercados no será tan sencillo.

- ¿Qué implica?

- Para identificarme como futuro cliente requiero primero de tiempo, de investigación e inversión. Cada mercado tiene un lenguaje de negociación distinto. Priman los gustos, las costumbres, pensar en la presentación, la frecuencia de cada viaje, tiempos de entrega, los canales de distribución. Y algo importante, los precios, qué tan competitivo somos.

- ¿Con este escenario que se vive es momento de pensar en nuevos mercados?

- Hay empresas que miran afuera porque tienen problemas con el mercado natural y eso no debe ser así. Personalmente no creo que sea el momento, para poner una industria con el fin único de exportación, no solo hay que contar con alto capital, sino esperar muchos años para ver resultados. La internacionalización debe ser realmente una estrategia paralela. No hay que dejar a un lado el mercado interno, que es donde nos desenvolvemos, nuestra verdadera realidad.

- ¿Cómo deben enfrentar este año las empresas?

- En situaciones como la actual, se cree, que son las empresas más fuertes y grandes que resisten y sobreviven, pero no es así. El efecto es para todas. Sugiero mejor “tratar de fidelizar a los clientes actuales” y que la gente que ya nos reconoce, incremente su uso o consumo, comprándonos más.

- ¿Qué estrategia deben tomar?

- Una opción es presentar alternativas de productos o servicios más económicos, pero manteniendo los originales. No podemos desaparecer la comunicación, y esto lo harán muchos. Si no tenemos presupuesto para los medios tradicionales, debemos estar en contacto con los clientes, de varias formas: hacer noticia, redes sociales, BTL, medios alternativos. Debemos tener información frecuente, de nuestro mercado objetivo, para analizar, mantener o modificar las acciones; es decir, estar dispuesto a cambiar las estrategias las veces que sean necesarias.

- ¿Qué tan importante es motivar a la gente que trabaja con uno, en una época como esta?

- Es lo más valioso, porque son quienes hacen día a día nuestra empresa. También requerimos de un mercadeo interno. No hay que desanimarnos, se debe ser perseverante.