Ante un mercado tan saturado de ofertas comerciales como el actual, y un consumidor informado de precios, modelos y alternativas, que además lo quiere todo y lo quiere ya, hay que alejarse de la idea de hacer las cosas igual a los demás. Es necesario mostrar que somos distintos.

Para esto nos ayudan las estrategias de marketing digital que nos permiten acercarnos a los usuarios que realmente están interesados en nuestro producto o servicio y tiene una clara intención de compra.

Este proceso se conoce como Propuesta única de valor (USP, por sus siglas en inglés para Unique Selling Proposition). Esto consiste en encontrar los elementos que hagan irresistible a tu producto o servicio.

Diferenciarse por precio es peligroso y común, y hacerlo por características físicas implica ser fácilmente igualable por la competencia. Por tanto, distinguirnos por factores como la calidad, garantía, diferentes usos que pueda tener el producto, o por la rapidez con la que puede resolver un problema concreto,  lo hará mucho más atractivo ante los ojos de los consumidores.

Hoteles, restaurantes, centros de salud o profesionales, por ejemplo, suelen basar sus sitios web en información unidireccional, es decir, en el ´nosotros´ y no en el cliente. Una forma común de este egocentrismo digital se refleja en estructuras cerradas construidas de la siguiente manera.

Un error en la actualidad es basar los mensajes en la primera persona: ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Qué vendemos? Lo ideal es involucrar al cliente: ¿Qué necesitas? ¿Cómo puedo ayudarte? ¿En qué casos debes comprar el producto/servicio?

En marketing digital hay que lograr diferenciarse para captar la atención y además ganar tráfico ante consultas concretas y altamente lucrativas. Probablemente, muchos de nosotros sabemos a quién acudir si tenemos una dolencia, qué restaurante sirve los mejores asados o qué lavadora de carros es la ideal para este tipo de tapicería. Precisamente porque se especializaron, lograron ser referencia en un sector determinado y ganar cuotas de mercado específicas y rentables.

Para ello, debemos hacer un ejercicio de introspección y analizar cuál será el valor agregado, a ser posible intangible, que queremos proporcionar a nuestros clientes. Por ejemplo, ofrecer consultas online, entrega a domicilio, instalación gratuita u otros aspectos relacionados con el servicio que se vaya a ofrecer. Entre las preguntas que deben pasar por nuestra mente, se enlistan las siguientes: ¿Cómo puedo aportar valor a las personas? ¿Cómo quiero que me conozcan? ¿Qué quiero transmitir? ¿Qué lenguaje quiero usar en mis redes? ¿Qué problemas tiene o busca mi audiencia objetivo? ¿A qué personas quiero ayudar? ¿Por qué yo y no la competencia?

Respondiendo a estas cuestiones, es más fácil dar forma a la propuesta de valor. Te dejamos cinco claves adicionales:

• 1. Haz una lista con los beneficios más relevantes que tenga tu producto o servicio, de mayor a menor importancia.

• 2. Monitorea a la competencia y haz una lista con las ventajas y fortalezas que ofrece tu marca sobre ella.

• 3. Resume en una frase, las ideas que has propuesto en los pasos anteriores. Lo ideal es que no sobrepase las 35 palabras (2-3 líneas).

• 4. Usa el mismo lenguaje que tu audiencia, para lograr una mejor comprensión, vínculo y cercanía.

• 5. Identifica de qué manera tu producto o servicio brinda soluciones a los problemas que tienen los clientes. 

Mira estos ejemplos de propuestas de valor:

Resultados comprobados: “Hicimos un proyecto con la marca X, y pasó de 7.000 a 100.000 visitas en 12 meses.”

Experiencia: “La primera zapatería especializada en calzado ortopédico, de Guayaquil.”

Atención al cliente: “Te enviamos tu pedido en menos de 30 minutos.”

Prueba Social: “Más de 20.000 clientes avalan nuestro servicio”.

Garantía: “Devolución gratuita 15 días después de la compra”.

Precio y disrupción: “No somos los más baratos, pero sí somos los mejores en brindar soluciones".

¿Quién soy? Pablo Vidal Fernández - Docente universitario y experto en Marketing digital