De cara al Viernes Negro, que inicia el próximo 29 de noviembre de 2019, locales comerciales en Ecuador están publicitando sus descuentos con el objetivo de llegar a todos los tipos de usuarios.

Carmen Sánchez, directora regional de Atrevia, que participó como ponente en el FestCom en Guayaquil, explica a Diario EXPRESO cómo vender a los pertenecientes a la generación Z; es decir, las personas nacidas entre 1995 y 2015, según Forbes.

¿Cuáles son las características de un comprador de la generación Z?

El comprador de la generación Z tiene en cuenta igual que las otras generaciones la relación precio / calidad. Pero, entran dos parámetros fundamentales: uno es la inmediatez, no podemos olvidar que es la generación del Internet, están acostumbrados a tener todo en segundos a golpe de un click. Lo segundo es la sostenibilidad, es una generación que sí toma en cuenta los temas de medio ambiental y los temas sociales a la hora de comprar una marca.

¿Cómo se diferencian de los Millennials?

- Los millennials son una generación que todavía busca seguridad, la adicción al trabajo. Ese sentimiento de responsabilidad. La generación Z no tiene miedo al cambio, no tiene ese vértigo; si fracasa intenta otra cosa. Piensan: ¡No pasa nada! Soy joven y tengo la vida por delante. Fíjate que la edad media de los emprendedores de los millennials es de los 35 años, terminaban la universidad, cogían experiencia laboral y luego emprendían. La edad media en los Z, son los 25 años. Cuando la gente le dice: ¿Y si no te va bien? ¿Y si fracasas? Suelen responder: “Lo vuelvo a intentar”.

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Frente a ello, ¿cuál es la estrategia para venderle más a la generación Z?

Hay dos puntos claves para trabajar con los Z, tienen que buscar conectar con la persona, ser capaces de estar al día con lo que está ocurriendo, de ser proactivo, una escucha activa muy importante de manera que el usuario percibe que la marca está pendiente de lo que a ellos le importa y conecta con ellos. Un ejemplo es la empresa Durex Colombia, que utilizó la foto de un huevo (un reto de Likes que se viralizó en Instagram, realizado por otro grupo) que en enero de este año rompió récord en Instagram, a esa imagen unas 40 millones de personas les puso Like. Entonces Durex Colombia utilizó esa foto del huevo de gallina y escribió: “Los récords se rompen, nosotros no”.

Uno diría esto es una bobada (el récord de likes a una foto de un huevo), pero fueron 40 millones de personas hablando de esa imagen; lo que implica que por una razón u otra le generó interés y Durex Colombia fue capaz de hacer una mini campaña en redes sociales con este tema, eso no es solo un ejemplo de escucha activa, sino también de flexibilidad y capacidad de reacción en tiempo real. Es estar pendiente de lo que se habla, de lo que le interesa a tu público objetivo y conectar con ellos. Y cuando se habla de conectar, hablamos de emociones; pero emociones no es solo la lágrima, emoción también es el humor, es hacer reír y eso conecta aún más.

Entonces es es un punto importante, tener esa flexibilidad. Uno de los retos de las compañías es romper las estructuras rígidas, que de repente ves una oportunidad y se aprovecha. Las cosas han cambiado antes en las planificaciones de presupuestos se dejaban un 10 % para imprevistos, ahora es de 50 % para tener flexibilidad y capacidad de reacción que permita estar al día con el usuario, porque la comunicación y marketing hoy son muy dinámicos.

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Estamos en la era de los cambios a la velocidad de la luz, ¿qué otros tips hay para vender a los Z?

Otra característica que tienen es que no quieren que los metan en estereotipos, no quieren que los juzgues por ser hombre, mujer; por si es latino, europeo o asiático; por si es heterosexual o homosexual. Quieren que los traten como persona, como individuos. Entonces ya hay ropa para niños donde no hay una distinción de la que es para niño o niña, para que tengas ese condicionamiento. Hay restaurantes que permite que por ejemplo seleccionar los ingredientes que deben ir en una hamburguesa.