No es la primera, ni será la última mujer involucrada de lleno en el negocio de la exportación de banano. De hecho, Marianella Ubilla no se ufana de aquello y tampoco le agrada que se diga que es “la primera mujer” en tomar las riendas de la Asociación de Exportadores de Banano (AEBE). Y tiene razones para pensar así. Esta ingeniera agrónoma de la Earth, la prestigiosa escuela agrícola con sede en Costa Rica, tuvo un paso inicial por la piña y llegó a exportar tanto como pudo de esta fruta, hasta que Centroamérica se adueñara del mercado. De ahí, aun sin el visto bueno de su padre, decidió dedicarse a la exportación de banano con Agzulasa, donde colaboran sus dos hermanas: Katherine y Karina. “Mi papá, Eduardo Ubilla, tenía banano pero le entregaba a Bonita (Noboa) y a Del Monte. Él no se animaba a confiar en darnos el banano para exportar, luego empezó a confiar”. Hoy Agzulasa es la sexta exportadora de banano ecuatoriana. Marianella, después de la crisis con la piña, se separó del campo agrícola en Quevedo (provincia de Los Ríos) y se vino a Guayaquil para exportar.

- Empezó comprando banano a su papá.

- Empezamos a comprar el banano de mi papá y después a buscar proveedores porque ya no nos alcanzaba. Creamos las marcas. Hoy son cuatro (Cassandra y Ecuasabor, las más importantes). Estoy por hacer una más, porque los clientes se quieren hacer “dueños” (habla en sentido figurado) no solo de la marca, sino de la empresa.

- Su mercado fuerte es Europa del Este, China, Medio Oriente, justo donde también los precios son más volátiles, más bajos.

- Nosotros nos fortalecimos en mercados emergentes. Empezamos con Asia, China, Corea, haciendo cosas especiales; empezamos a hacer empaques especiales a Corea, eso fue lo que abrió el mercado para nosotros (Corea y China); luego empezamos con Medio Oriente (Turquía, Arabia Saudita) y Rusia y no nos hemos quedado solo ahí; hemos exportado a Italia bajo contrato, ahora tenemos contratos en Europa del Este, también en Rusia. También hemos hecho embarques a Argentina, pero está complicado porque no salen las divisas; lo único que no hemos explorado es Estados Unidos, que es un mercado muy cerrado. Muchas veces el cliente ve que estamos exportando a un mismo cliente en Turquía y quiere poner trabas.

- Estados Unidos es un mercado en donde solo ha crecido Guatemala.

- Ese mercado ha estado cerrado ahora con Guatemala, pero en definitiva es la Ley del Banano. Ese tema nos limita a nosotros, nos lleva a no ser competitivos con los precios. Entonces deja que Guatemala ingrese fácilmente por cercanía, ya que tiene un costo FOB más barato y mayor productividad; ellos supuestamente hacen 4.000 cajas por hectárea, eso les permite tener un mejor precio.

- ¿Cómo hace para estar en esos mercados tan complicados y pagar un precio oficial?

- Diversificando en el mismo país y con los clientes, poniendo de nuestra parte en calidad y seriedad. Yo en un mismo mercado tengo (varios) contratos, por eso tengo varias marcas. La actividad comercial hay que explorarla, hay que invertir. Nosotros nos mantenemos activos comercialmente todo el año, participamos en ruedas de negocios, en ferias. Turquía no es un mercado de contratos, pero sí tengo ahí clientes que valen y que tienen un contrato pequeño que lo hemos sostenido en los últimos 4 o 5 años. Rusia no era un mercado de contrato, pero ya el cliente se va formalizando, entonces mantiene la seriedad.

- ¿Por la pandemia hay serios problemas para cobrar a los clientes del exterior?

- Yo veo que todo se está derrumbando porque somos muchos exportadores, intentamos que los clientes no rompan los contratos por la fruta barata que llega afuera; tratar de convencer al cliente de que esto no se podrá hacer este año sino el próximo. El cliente empieza a valorar esa relación a largo plazo.

- Pero hay compradores y también productores que prefieren el spot (fuera de contrato) porque promedian un mejor precio que el de contratos (oficial); así como hay productores y exportadores que rompen los contratos cuando les conviene.

- Esos proveedores que solo prefieren el spot deberían de ser conscientes de que hay una ley que dice que todos los productores del Ecuador deben tener contratos. Al estar todos en un paraguas, en una ley, debería la autoridad hacerla cumplir. Si hay alguien que no la cumple, lo preferible es no tenerla. A su vez, este es el reflejo de los mercados afuera. Ecuador no es el único en el mundo, tenemos la competencia, no somos los únicos proveedores.

- Durante los días críticos de la pandemia de COVID hubo ausentismo laboral en las bananeras y en toda la cadena logística. ¿Esto les ha traído problemas en el exterior?

- En el tema de pandemia batallamos desde la semana 13 a la 19 con el tema logístico; tuvimos que sacar los contenedores que no estaban reparados. El COE había impuesto que no se circulara; en esos días los contenedores no entraban, o llegaban tarde a las finca, 24 horas pasaba la fruta botada, había doble estiba, maltrato del producto. En finca propia tuve capitanes de cuadrilla que no fueron. Hoy que empezamos a sentir los arribos de la 13, 14, 15: todos con problema de calidad. Y tengo reclamos no solo por maduros (la fruta llegó madura) sino también por estropeo de empaque, donde toda la cadena tiene la responsabilidad; incluso hay contenedores que no han estado conectados en las terminales portuarias. En destino, 7 días pasaron los contenedores en los puertos sin conectar (a las tomas de refrigeración). En la cuarentena los clientes no retiraban los contenedores, no había transporte.

-Este año se está exportando más fruta, ¿qué tal los precios?

- Este año estamos casi a pérdida; hay que tener un pulmón financiero para seguir adelante, tenemos que ver cómo hacemos crédito para sostener el resto del año. Yo tengo una institución financiera que me apoya en créditos revolventes, eso me sirve para la exportación.

- ¿Se pueden tener provisiones como tienen los bancos cuando otorgan un crédito?

- Hay que ser cautos porque con los efectos del COVID, el tema de flujo de dinero está terrible. Es imposible tener provisiones, mejor es ir día a día con acuerdos y ver el corto plazo. Los precios en China se cayeron, y podemos tener nuevas afectaciones.